商业模式研究：跨境进口电商B2LC2C也许是B2B未来的出路

跨境电商分成两块，一块是出口，一块是进口，也就是习大大说的，买全球，卖全球。大家都知道，现在跨境进口B2C热火朝天，而进口B2B却几近鸦雀无声；相反的，跨境出口B2B风生水起，而跨境出口B2C却几乎悄无声息。

跨境进口B2B到目前为止没有大的平台涌现，基本都是属于小额批发，属于一个过度形态的商业模式。很多B2B平台目前充其量只是个中介撮合的作用，在境外商品和境内企业之间搭建一个沟通的桥梁。当然，进口B2B供应链、金融支付、仓储物流不是我们今天要探讨的话题。

我今天要说的是类似国内垂直B2B的商业模式，但是绝对不是只是简单地从垂直B2B网上寻找求购信息，然后进行线下交易，而是把商品直接销售给终端消费者。前者的主体是信息流，后者是商品流，这是有很大区别的。

在了解这个模式之前，有必要先了解一下目前跨境进口电商B2C和B2B的情况。相对于进口B2C这两年通过低价爆款抢占了大量的用户，并基于各自手中大量的流量，把跨境进口上下游都打通，且对上游供货商和代理商有很强的议价能力，甚至能够越过中间环节直达品牌商、自建海外仓，再加上跨境物流日趋成熟，再加上此次的新税法一改以前代购直邮不能退换货，从法律上规定了平台必须具备退换货服务的功能，进口B2C的优势真的是如日中天。而B2B虽说握有大量货源，但是无论是B2B还是B2C，最终的终端都是C，B2B在中间环节上会经由N个B环节，到C端消费者手上就会有价格虚高之嫌。

跨境进口B2B为何不如B2C那样红火？归根结底，最大的问题在于进口B2B渠道太长，价格方面还是没有优势。但是，如果换一个思路，把进口B2B后面的那个B当作是“大C”，也许就有个很好的思路，也就是我今天要说的B2B2C：其实就是B2LC2C，LC就是Large Customer，这个大C是有分发能力的微小企业、夫妻店、专业店、城市合伙人、销售大咖、网红、家庭超市等等。

纯碎的B2C的C更讲体验，讲潮流，讲新鲜感，需要解决的是平台产品迭代速度与消费者需求之间的同步平衡关系，以及用户长尾需求的两大核心问题。而传统意义上的B2B后面的B更看重的是否能给前面的B提供更优质的产品、更便宜的价格、更好的物流和更好的退换货服务。但是如果吧B2B后面的那个B当作是“大C”，那目前跨境进口电商B2C平台的六大痛点，分别为消费者信任、供应链、物流配送、流量获取、分销渠道和退换货服务，就可以迎刃而解，也就是说，B2B借助了B2C的优势解决了B2B目前不能解决的痛点。这些痛点关乎B2C平台的消费者体验，也关系平台生死存亡。B2B平台也不能例外，因为，最终还是要2C。

现在很多跨境进口B2C平台的做法就是建设一个PC端商城，一个手机APP，再搞个社群营销，有的还搞个微店，在加上朋友圈营销，然后在开个O2O线下体验店，众多渠道营销结合，这些都不错，但这都是传统B2C的衍生做法。

就现在很多跨境平台标配的体验店来说，面临着门槛低，产品参差不齐，同质化竞争严重的状况。虽然很多体验店开业的1-3个月内，消费者抱着好奇的心理去排队抢购，甚至3个月就能赚到开店的租金，但随着好奇心消退，大量体验店随之关门，根本没有达到原先预期的目的。

建立线下体验店的初衷在于更好的客户体验，其目的是为了给线上商城引流输血。因为与天猫国际、京东、考拉等众多知名跨境电商平台相比，一些小型跨境电商平台，市场知名度不高，在线上根本无法获取巨大的流量入口，市场竞争力太弱。在这种情况下，众多的跨境电商企业开始瞄准线下，希望通过开通线下跨境电商体验店来达到上述目的。

对于跨境进口平台而言，建立体验店是顺应大势，但不能只是有“房东思维”，只想着招商却不想经营，只想着开店而不去拓展。相反的，平台要更多参与到体验店的整个运营链路上去，把每一个体验店都当做一个UGC社群来运营，踏踏实实做好产品和服务，这样才能真正达到服务线下客户，反哺线上，形成线上线下良性互动的完整闭环。

那么，为何很多体验店到最后功败垂成？问题就在于线下体验店的模式太重了，甚至有可能成了平台的累赘拖垮平台。所以B2LC2C决对是个很好的“轻模式”。如果读者看过我之前写的“商业模式研究：跨境电商平台PCC创新模式探索”（链接点这里），和“如何在90天打造出300个家庭洋超市？ 跨境进口零售运营实操” （链接点这里）。应该就大概明白了我今天说的“B2LC2C”轻模式。