三次创业，终在校园营销市场找到定位，已覆盖全国80％的高校

觅范

创始人：殷海峰

背景：金智教育、飘信、同学帮帮

门派：企业服务

融资规模：天使轮数百万元

投资方：个人

殷海峰接招：

1、在校园营销方面企业存在哪些痛点？

2、觅范如何为企业提供解决方案？

3、去除分包的直营模式会不会和传统模式产生冲突？

殷海峰已经在校园市场浸润七年了，觅范是他的第三个创业项目。

2010年初，在金智教育做了四年数字化校园的殷海峰首次创业，LBS社交APP飘信就是他参与联合创办的首个创业项目。

迎上社交类APP的风口，飘信在2011年就突破了100万用户，又在接下来一年的时间内突破了200万用户，同小时活跃用户达到三万。但是由于第一次创业经验不足，大量用户涌进带来的服务器宕机影响了用户体验，而微信、陌陌等市场巨头的崛起对整个飘信带来了很大的冲击。

「这个创业挺可惜的，赶上了一个好的时机，却没承载住。」回想起这段创业经历，殷海峰还是有一些惋惜。

觅范正式启动于今年4月，起步阶段主要为有校园营销推广需求的客户提供相应的营销策划、落地执行、反馈监督等一系列服务。尽管从整体上看，营销推广领域是一个发展很久的传统行业，但殷海峰认为在企业体验式营销和生活圈圈层营销方面仍然存在巨大的发展空间。

「从企业需求角度来看，体验式营销或是向生活圈渗透传播的需求，是过去的营销体系所不能覆盖的。在这个领域内，绝大多数市场供应商仍然是以小作坊层次分包为主，很难从营销传播效果出发做整合推广，层层分包的市场现状让营销执行的质量不可控的问题始终无法解决，这个行业的商机非常大。」殷海峰告诉《接招》（微信公众号：itakethat）。

觅范的项目思路来源于殷海峰的第二个创业项目「同学帮帮」。「同学帮帮」是围绕大学生实践和就业，通过抓取企业岗位，基于岗位基础上获取学生人才数据库，为企业提供人力共享服务。

项目在去年5月就已经实现了在系统内完成岗位信息流转、服务流程流转、佣金发放流转等重要步骤，每个月大约可以实现10万人/天左右的上岗量，营收模式开始逐步清晰，越来越多的行业龙头企业开始付费。

进行的过程中，殷海峰发现，在整个产业链条中招聘仍然是企业需求中重要性比较低的部分，仅仅依靠兼职招聘的毛利不足以推动业务的正常发展。同时，他也开始思考另外一个问题：为什么企业会有那么多的岗位会用到学生？

「当我们开始向岗位的源头需求切入时，我们才发现，在细分领域内，企业线下营销推广的市场的空间非常大，产业链上游的毛利也相对较高，仅仅是校园推广就是一个百亿级别的市场，每年就有20%-30%的增长。再配合上相关的商圈之后，市场规模可达到千亿级。」

尽管发现了巨大的商业机会，但在「同学帮帮」积极融资准备进行企业服务布局的过程中，却因同学帮帮早期成立时的公司股权结构性设置问题碰到了比较大的阻力，资金难以进入阻碍了业务的顺利进展。

春节前夕，殷海峰选择离开了「同学帮帮」。

最初，殷海峰并没有想要重新在关联领域继续创业，受到合作伙伴劝说，在今年4月份，殷海峰最终决定试一试，从产业上游切入创立觅范。

创立之初，殷海峰设想先从一些小项目验证一下业务的可行性。「那时心情并不是特别好，没有在融资方面花太多的心思，就在几位朋友的个人投资下启动了项目的运营。」项目启动后市场的反馈远远超出殷海峰的预期，而这也为殷海峰带来一定的资金压力，不得不提前开始下一轮的资本运作。

目前，觅范业务能力已经覆盖到全国超过80%的本科学校，和三到四成的高职高专以及三本院校。希望在第一个半年实现盈亏平衡，在明年能够冲击5千万的营收目标，做到在未来三年内保持120%的增长。

Q：在校园营销方面企业存在哪些痛点？

殷：企业的痛点存在于投放决策、营销策略、落地执行的质量监督三个环节。

投放决策是重要的开始，它决定了项目所有的执行动作是否会走形。但是在过去的营销体系中，企业在投放决策上得不到有效的支撑。目前线上的推广方式相对成熟，电商、微商、搜索引擎以及其他社会化的投放渠道都已经是成熟的链条，但是线下推广仍然不成熟。而其中一个最核心的问题，在垂直的年轻人细分市场中，商家没有足够的数据可以作为参考，来作出有针对性的营销投放决策。

在营销手法上，由于大多数企业客观上离开校园市场已经很久了，对于在校园的营销手法不尽了解。现在学生获取资讯的方式也有所改变，根据我们的调研，只有低于13%的学生会关注发布会和科技媒体评论，超过45%的学生只听口碑，关注朋友圈的资讯，而这些又是传统的营销手法所不能覆盖的。此外，在传统的产业链条中，具体执行是层层转包的，其执行的质量也很难监督。

Q：觅范为企业提供什么类型的校园营销服务？

殷：主要分为三个层面，项目层、服务产品层、和渠道执行能力的开放层。对于策略方向还没定的客户，我们会通过多年的经验结合针对性的市场研究根据其预想的效果设计出对应的营销方案，经过可行性测试和讨论后落地执行，通过我们的执行渠道和追踪系统，规模化的帮助企业落地执行完成。

另一方面我们正在重点去做类似于3C类产品体验、影视推广点映会等需求类似的项目。在这些项目中，不同的厂商要求大致相同，我们正在尝试针对行业的共性需求推出针对性的品牌活动，将其在校园的营销推广服务进行产品化，这是我们目前正在突破的重点。标准化后的品牌活动成本会更低，效果更可控，服务管道也可以更加常态化，我们称之为服务产品化。

第三部分是我们过去比较擅长的，逐步开放我们的校园渠道能力，将其作为一个标准化的服务体系开放给我们的上下游以及客户。对于营销方案明确的厂商可以直接在我们的渠道体系上进行投放执行，通过我们的监督系统来实时反馈。

Q：如何解决业务规模化后公司直营的压力？

殷：不同的项目最主要的区别在于策划方案，策划方案会有很多不同，但在实际执行层面大多数项目的执行单元是类同的。搭建、执行、推进、物料铺设、传播等线下任务可以进行拆解，然后进行标准化执行，我们真正意义上的工作量就是项目策划、任务拆解和体系化的跟踪。

我们希望在未来能够推进我们的行业解决方案。相对于不同项目的不确定性，行业解决方案更类似于一种服务产品，其内容相对固定，部分环节可以交给厂商进行定制发挥，以这样的方式来解决未来业务规模化的问题。

Q：觅范去除分包的直营模式会不会和传统模式企业产生冲突？

殷：肯定会存在竞争，但是我们觉得大家合作的机会更大。现在市场空间在急剧的放大，但是服务供给上主要以中小型公司为主，真正意义上的跨区域大型执行公司并不多见。另外一个方面，除了极少数公司在特定的场景下具有丰富的人力，大多数执行公司的自有人力都非常少。所以在客户覆盖上，中小型公司会以主要承接区域外包和本地项目为主，少见承接全国性的龙头项目。我们希望在觅范的体系成熟之后，能够和大家共建覆盖全国线下场景和特定生活圈的体验营销体系，共同将这个市场做大做规范。

Q：在这个领域中未来的竞争门槛是什么？

殷：从竞争的趋势来看，我认为这需要一个过程。目前最直接的问题在于大多数广告公司的利润都很可观，其公司的利益设计分享机制也不足以支撑起迅速转型。但是从长远来看，未来的竞争仍然是不可避免的。但从想法到落地的仍然会是一个非常大的过程，这其中最重要的仍然是人的因素：

第一类：垂直市场营销策划，需要十分了解细分市场的行情，如果不在其中浸润几年是很难实现快速超车。

第二类：渠道需要维系，尤其是校园中的学生渠道需要花费时间去维系才能真正形成战斗力。

第三类：传统的执行人、互联网人、和做营销企划的人，这三类人要能够聚合起来。我认为这是挑战最大的部分，不同类型的人其思维习惯具有很大的不同。

Q：觅范在未来发展中可能遇到的挑战？

殷：我认为将来可能会有三个层次的挑战。

体验式营销领域，实际上是整个社会供应链链条和营销体系变革所衍生出的一个新的领域，过去的体验式营销更多偏向的是执行，不能叫做营销。从这个层面上来看，这个新兴领域涵盖了从策略、策划、到执行三个单元，对这三个单元中人的能力、价值观、背景、思维要求都是不一样的。所以，在未来最大的挑战首先来自于团队，在这个新兴领域中要首先把这三部分人聚合起来，完美的打通整个体系。

第二个挑战来自于，我们要在什么样的时间段，用什么样的方式去完成服务产品化的工作？而一旦涉及到品牌活动，需要市场策略、策划、公关、品牌营造等多方面上游能力去匹配跟进，在目前的阶段中，这对于一个初创团队是一个非常大的挑战。

当我们突破了第二个挑战，大量的企业级服务在我们的体系中滚动，那时就会有相应新的商业模式，这时对团队能力的要求又会有所不同。在这个过程当中，我们的早期团队的能力能否匹配事情的发展，有针对性的成长，这个方面我觉得是未来一定会遇到的挑战。

Q：有没有之前不看好，现在发展比较好的创业趋势？

殷：我们之前做的特别累的地推，现在正在慢慢发生一些变化。在去年做地推的过程中，可以付出比较好价格的公司相对来说还比较少。大家会习惯性产生疑惑：为什么线下的价格会比线上贵那么多？但是今年的环境发生了改变，随着线上的推广成本开始增加，大家又重新开始将目光投向线下推广，原来相对比较难做的事情，今年反而又慢慢的开始发展起来。所以我们发现，一些做垂直地推的公司在今年不断有融资发生，业务也成上升趋势。

Q：最想采访的一位创业者是谁？最想问什么问题？

殷：我比较欣赏姚劲波，整体上来讲，我还是比较欣赏事情做得比声音大的企业家。如果去问他一个问题，我更想要询问在58同城的几次跨越式成长的过程中，他是如何去协调好业务成长和团队成长之间的关系？在这个过程中，如何维系团队成员的关系，怎样把团队凝聚在一起，并且能够让团队的成长速度能够应对公司业务成长的需要。